МЫ НЕ ПРОДАЕМ КВАДРАТНЫЕ МЕТРЫ — МЫ УПРАВЛЯЕМ ИХ ДОХОДНОСТЬЮ

Вы приехали в 2023 году. Что тогда увидели на рынке?

Я приехал сюда не сам по себе. За мной стоит частный фонд IOI Capital, который провел собственную проверку — меня и рынка — и утвердил направление недвижимости в Узбекистане как инвестиционный мандат. В стране не было по-настоящему международных компаний в данной сфере. Мы сделали ресерч и выбрали ее как реально перспективный рынок: он открылся только в 2022-м, и потенциал был огромный. Дальше — год переговоров, два месяца due diligence со стороны Coldwell Banker, и в мае 2025-го мы стали официальными представителями Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial и Global Luxury. Бренду в этом году 120 лет.

Чем вы принципиально отличаетесь от брокера? Ваш главный кейс — Modera Towers.

Брокер продает сделку — мы управляем доходностью. У нас девять уровней управления — от позиционирования актива до создания добавочной стоимости. В Modera Towers нас пригласили по рекомендации, маркетинга у нас тогда не было никакого. Когда мы зашли в сентябре, заполнение было порядка 20 % — частично один этаж. Сегодня — более 75 %; среди арендаторов — ряд крупнейших локальных и международных компаний.

Это результат изменения концепции — более эффективные планировки, мультифункциональные пространства, управление каждым квадратным метром. Плюс BOMA, международный стандарт измерения арендуемых площадей, это первый бизнес-центр в стране, где он заработал. Он делает объект прозрачным сразу для всех — для арендатора, владельца и будущего инвестора. Мне вначале говорили: не стоит, на рынке такого не было, давай как обычно. Мы все равно сделали, и сейчас по нашему примеру еще несколько бизнес-центров перешли к такому подходу.

Второе — оцифровка. Раньше как было: арендатор сказал кому-то в коридоре, что лампочка не светится, через минуту другой сказал про акт сверки — и про первого забыли. Если тебе дали сто заявок, часть ты точно упустишь. Сейчас у владельца свой дашборд, у арендатора свой, helpdesk с SLA, и после каждой выполненной заявки арендатор ставит рейтинг — у нас 4,7–4,8 из 5.

Вы говорите, что стратегию на рынке недооценивают. В чем проблема?

Сейчас это рынок арендатора: предложений больше, чем спроса. Даже в классе А объем будет поглощаться еще года три, если ничего нового не построят. А новое строится — я называю это тихим штормом.

Суть вот в чем. Мы строим небоскреб в центре и называем это классом А. Но, чтобы быть классом А, мало соответствовать критериям — их больше десяти, — нужна компетенция управлять объектом класса А. Это не вопрос денег: увеличенный бюджет на эксплуатацию без выстроенных процессов дает неоправданные затраты. Класс А — не статья расходов, а технология: стандарты, регламенты, отчетность, команда. Там, где ее нет, объект теряет класс на глазах, и по 35–40 долларов вы будете сдавать его очень долго. И наоборот: обычное здание класса B можно сдавать по максимальной цене рынка и очень быстро буквально за счет сервиса.

Класс А — не статья расходов, а технология.

Поэтому стратегию мы согласовываем с владельцем на входе и показываем финмодель. Приходит человек: «Андрей, я все сдал по 30 долларов». Спрашиваю: обслуживание и коммуналка туда включены? Оказывается, зарабатывает он 20. И каждый месяц простоя — это потеря: лучше сдать сегодня на 2 доллара дешевле хорошей и нужной компании, чем через два месяца дороже на 2.

Параллельно вы открываете узбекистанцам ОАЭ. Почему Эмираты и почему Aldar?

Узбекский инвестор всегда про деньги и высокий доход: последние 5–6 лет на локальном рынке это было х2, х3. Но в Ташкенте историй с флиппингом больше нет — рынок идет ровно. Как раз момент посмотреть на Эмираты, а не Европу, где доходность всегда была низкой.

Aldar — крупнейший девелопер ОАЭ. Больше половины капитала — у структур, связанных с государством. Также активно строит в Англии и Египте. Для нас критична безопасность сделки: проекты компании доводятся до сдачи, расчеты идут через эскроу-счета под надзором регулятора эмирата. У частных застройщиков можно найти юниты дешевле, но мы не готовы так рисковать. Представляем Aldar в Узбекистане напрямую, а не через локальных брокеров в Дубае.

Как выглядит вход для инвестора?

Порог низкий: это беспроцентная рассрочка от застройщика — для части инвесторов это принципиальный момент. Чтобы купить виллу за миллион, вы платите 5 % на старте и дальше по 5 % каждые полгода: деньги не замораживаются, и до завершения стройки вы выплачиваете всего половину. Остальное — после.

Проекты, которые мы предлагаем в Узбекистане, — на Yas Island. Там уже работают Ferrari World, Warner Bros. World, SeaWorld, Etihad Arena и трасса «Формулы-1», в двадцати минутах — Saadiyat с Лувром Абу-Даби. И там же строится парк Disney Abu Dhabi: седьмой курорт Disney в мире, первый на Ближнем Востоке и первый новый курорт компании с 2016 года. По заявлению Disney, он станет самым технологически продвинутым и интерактивным в их портфеле.

Какая доходность?

Практически все проекты Aldar, запущенные на этих островах год-два назад, выросли в 3 раза*. Приведу пример: объект стоил около 2 миллионов, клиент на определенном этапе вложил порядка 700 тысяч, и через полтора года объект оценивался в 3–3,5 миллиона.

Но такая динамика сохраняется не всегда, и мы не продаем обещание гарантированной доходности: наша работа — анализ, выбор ликвидного проекта и структура сделки. В июне Aldar за два дня продал сотни юнитов больше чем на 100 миллионов долларов. Проблема — не продать, а купить: поэтому мы договорились о пресейле — за день-два до открытия продаж, и у нас будут забронированы отдельные юниты.

Проблема — не продать, а купить.

Что дальше?

Ближайшая задача — за год найти несколько сильных партнеров: локальные компании, которые станут частью глобального бренда. Не просто договориться об условиях, передать все компетенции, технологии и внедрить их.

Готовим и два новых направления. Первое — wellcore: пространство внутри бизнес-центра, которое работает на здоровье и продуктивность арендатора. У наших коллег из Coldwell Banker это уже реализовано в Эмиратах, Финляндии, Нидерландах и Таиланде, а в Австралии под такой формат строят целые районы; это самый быстрорастущий сегмент мировой недвижимости: рынок достиг 876 миллиардов долларов по итогам 2025 года и растет примерно на 24 % в год, а Ближний Восток — самый быстрый регион, около 30 % в год. Второе — facility-менеджмент с помощью роботов, которые работают на базе системы с искусственным интеллектом. Владельцы пока говорят: «И без этого я сдам». Но это не теория, а реальность в наше время.

Что для вас лично непреложно?

Слово. Рано или поздно человеку придется подтвердить свои слова. Финмодель, которую я показываю на входе, и отчет через год должны совпадать, все остальное — детали. В переговорах стараюсь говорить более реалистично, чем оптимистично, — может, иногда в ущерб себе: не закрою сделку, зато потом не буду краснеть перед владельцем. А если убрать должности и цифры, хотел бы запомниться человеком, с которым можно иметь дело.

Одной фразой — что вы хотите донести до рынка?

Мы не продаем квадратные метры — мы управляем их доходностью. Практически любому владельцу, от класса С до класса А, мы готовы выжать из объекта максимум, независимо от того, передает он его нам или управляет сам. Мы вместе плывем в одной лодке, принося доход и пользу друг другу.