Короткий разговор

Если вы хоть раз пробовали проводить деловые переговоры, то согласитесь со мной, что самое главное все же уметь ориентироваться в ситуации, сохранять самообладание и использовать стандартные коммуникативные схемы и приемы. Не владея достаточной информацией, любой из нас может попасть впросак и потерять свою репутацию или крупную сумму денег.

Короткий разговор

Редакция HILL побеседовала на эту тему с Бехзодом Турсуновым, директором «PartnerStrategyInvest ЧП», который занимается бизнесом в сфере текстиля уже 15 лет, а также проводит консультации в вопросах экспорта продукции, продвижения СММ, SEO и организовывает курсы по переговорам с иностранными клиентами по поводу экспорта товаров и услуг.

– Бехзод, что, на ваш взгляд, самое важное в переговорах при заключении контракта?

– С каждым годом текстильная отрасль развивается и выходит на новый уровень. Компании все больше закупают новые технологии, производят новые виды продукции, от которых «кружится» голова даже у иностранных закупочных компаний. Например, недавно мы заключили контракты на сумму более 200 000 долларов с представителями крупной российской торговой компании на поставку нашей продукции.
В результате качественно проделанной работы на сегодняшний день мы имеем очень хорошую клиентскую и партнерскую базу, с которой плодотворно сотрудничаем.
Сегодня очень важно иметь страничку в соцсетях и активно продвигать ее для привлечения новых клиентов и поддержания обратной связи с клиентами. Я считаю, что главное – всегда тщательно готовиться к переговорам с иностранными клиентами. Надо быть в курсе происходящих изменений в стране покупателя, так как это также может коснуться вопроса покупки вашей продукции. Совсем другое дело, если во время переговоров у вас есть значительные преимущества и оппонент изначально заинтересован в сделке больше, чем вы. Если же обстоятельства иные, эти преимущества нужно продумать, заранее тщательно изучить потребности вашего потенциального партнера и обязательно подключить свой креатив.

– Даже самый перспективный контракт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Существует ли схема удачных деловых переговоров?

– Схемы удачных деловых переговоров не существует. Успех состоит из разных факторов: от личного расположения участников, материальной заинтересованности обеих сторон. Основные моменты успешных переговоров – это подготовленность, знание различных коммуникативных моделей, которые используют во время переговоров, и умение слушать и слышать.

– На мой взгляд, необходимо иметь представление о языке телодвижений. Ваше мнение на этот счет?

– Язык телодвижений пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства особенным «спросом». С одной стороны, для того, чтобы контролировать движения и мимику во время переговоров, а с другой – уметь трактовать реакции партнера. Позы участников беседы обычно отражают их субординацию. Можно узнать многое о своем собеседнике – распознать его правдивые намерения, определить, честен ли партнер или, может, что-то недоговаривает. Но стоит помнить о том, что один и тот же жест люди могут трактовать по-разному. Полезно знать также, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения.

Small talk – это непринужденный разговор на отвлеченные темы, которые не предполагают договоренностей, обязательств. C помощью таких бесед можно избежать неловких пауз, познакомиться с нужными людьми.

– Правда ли, что на территории «противника» переговоры вести тяжелее?

– В кабинете оппонента переговоры вести действительно морально тяжелее. Поэтому лучше выбрать нейтральную территорию для переговоров.

– Существуют определенные правила, обязательно ли следовать им во время переговоров?

– Я считаю, что правилам нужно следовать, если только ваш потенциальный партнер – гражданин другой страны, в которой, скорее всего, совершенно другая бизнес-этика.
Например: на встрече с японцами и китайцами немаловажно помнить о том, что необходимо иметь при себе визитки не только на родном языке, но и на японском или китайском. Визитка для этих бизнесменов является чем-то вроде удостоверения личности, а ее отсутствие может быть воспринято как оскорбление. Подавать визитку партнеру надо двумя руками, а полученную от него взамен лучше участливо прочитать и оставить перед собой, ни в коем случае не убирая в карман до окончания встречи. Японцы и китайцы чаще всего приезжают группами, каждый участник встречи у них является экспертом в своей области. Поэтому нужно подумать о релевантном составе со своей стороны. Китайцы привыкли совмещать переговоры с приемом пищи, поэтому будет лучше пригласить их в кафе.

– Часто возникают сложности при переговорах с людьми, которые принадлежат к разным странам, культурам и поколениям. Что необходимо знать нашим бизнесменам в таком случае?

– В таком случае хорошо воспользоваться умением Small talk. Во всех развитых странах люди считают Small talk атрибутом любой сделки, или началом общего бизнеса. Во время такого разговора люди имеют возможность оценить друг друга и составить краткий психологический портрет собеседника. И совсем не важно, о чем вы будете говорить, в этот момент важен сам факт начала двусторонней коммуникации.
В каждой стране имеются свои «любимые» темы, заводя разговор с местными жителями на которые вы точно не прогадаете.

Вот несколько любопытных примеров Small talk

В Англии, Шотландии и Ирландии «избитая» тема о погоде является серьезной. Допустимыми темами в small talk для Англии также считаются здоровье, футбол, домашние питомцы.
В известном «Пигмалионе» Б. Шоу профессор Хиггинс учил Элизу Дулиттл, что светская беседа на тему погоды или здоровья – излюбленная в приличном обществе.
Прекрасными темами для small talk в Испании будет футбол, телевизионные шоу-программы и знаменитые люди.
В США можно коротко поговорить о семье, а затем немедля переходить к делу – в случае с американцами это норма.
В Италии семейные узы очень высоко ценятся, и спрашивать о здоровье прадедушки и прабабушки – обычное дело.
А вот в Шотландии не рекомендуют говорить о семье. Личное и рабочее здесь четко разделено.
В Германии о состоянии дел после банального «как дела?» в отличие от американцев отвечают обычно долго, но говорить об уровне зарплат с немцами не принято.
Во Франции люди любят шутить и очень ценят самоиронию. Самой стандартной темой для обсуждения является еда.
А в Японии самая сложная ситуация со small talk. Здесь короткая беседа нередко может перерасти в big talk. Японцы перед тем, как иметь какие-то дела с людьми, стараются узнать о них как можно больше. Рабочая встреча обычно длится несколько часов, и будьте готовы на протяжении всего этого времени говорить и о мировой политике, и о культуре, об искусстве, природе и экологии. И только потом разговор перейдет в русло обсуждения бизнеса.